京派“爷”文化席卷渔具圈
“2002年的第一场雪，比以往时候来的更晚一些……”看着稀稀落落的小雪，耳边仿佛又回响起刀郎那脍炙人口的歌曲。北京的第一场雪如期而至，渔具市场的经济寒冬让渔具老板们人这样的美景也提不起兴趣。
但与之截然不同的是，北京天成钓具在这天举办了2017年新品发布会和代理商年会。热火朝天的景象，确实让了解渔具市场低迷的我们摸不着头脑。
带着这样的疑问我们有幸对北京天成钓具总经理徐家贵先生进行了一次专访。
主持人：天成钓具是如何在最近两年全国市场不好的情况下的知名度和发展做到今天这样一个地位的？
徐家贵先生：首先，由于现在整个渔具大环境不好，我们把自有产品制作工艺提高了，产品丰富了，价位更亲民了。
第二，我们利用媒体还有网络宣传，包括我们自己也有微信公众号等等。另外，公司会给代理商很大的优惠政策。比如只要代理商到达一定的级别，我们就会赞助办一个比赛。有黑坑赛，休闲赛等。用这种最直接的方式去跟钓鱼人接触，让他们切切实实的感受到我们一流的工艺，一流的产品，一流的服务。
主持人：您觉得近几年黑坑的火爆对天成钓具的影响有多大？
徐家贵先生：其实黑坑是拉动京派和天成的一个主要的发动机。另外我们这两年业务在直线的上涨，影响力在扩大，其实跟我们去全国各地发展网络有很大关系。
天成在昆明、贵州、四川、武汉、西安和东三省都有办事处。经销商会和钓友经常的沟通，真正了解到他们的需求，同时也得到了很多一手的资料。
主持人：您在讲话中一直说到“服务”这两个字，那您觉得天成京派哪些服务是有特色的？
徐家贵先生：以前，行业都讲究跟同行比服务，比如说免费配节。而我们现在就要优质化服务。我们不单给你产品，还要通过天成的团队给你讲解，培养你的员工去认识我们产品。
以前的暴利时代已经过去了，现在还守着金饭碗不撒手，不行。比如说以前这一支鱼竿，我要翻倍利润。现在呢？只要有一定的利润就可以了。你还想做暴利？不行的。
举个例子，以前卖一百支竿子，你可以挣到1000块钱，现在我让你卖1000支鱼竿。虽然比原来的利润是降低了，但是你的量上去了，整个网络人群多了，随之带动的就是所有的辅助产品销量也上来了。你的业绩就会翻番，就打破传统的那种经营理念。
主持人：为什么要做京派这个产品？
徐家贵先生：为什么做京派呢？就是有一个京味儿文化。让钓友拿了京派的产品就感觉到有范儿，北京的文化就是“爷”文化。天成京派的产品涂装非常炫，这是以前没有的。
现在我们研发产品就是要新奇特，如果千篇一律的都是跟着国外也好，国内知名企业也好，一味去仿造，那已经失去了优势了。
京派产品可能素材差不多，但是风格让大家感觉到眼前一亮。这是我们今年发展京派一个很成熟的经验，也是一个可以取得好成绩法宝。
主持人：在未来的公司发展中，如何把握住钓具行业中的变化呢？
徐家贵先生：现在，在这种大环境不利的情况下，如果你这个公司没有变化，应变能力不行。你的产品，售后服务，包括你的整个运营，如果跟不上形势，不能引领潮流，那公司发展起来很费劲。
只有走到大家前面，引领这个市场。我们这两年做黑坑非常火，可能是运气好，比如说玉硬峰就是跟黑坑有直接的关系，
但是玉硬峰也不单单全是黑坑。我们有很多方案，比如南方地区适合我们这种轻型的杆子，我们还在继续在研发，把它的产品工艺做得更好。青花瓷的涂装点缀，中国红的包装风格满身蟠龙，像个艺术品一样，这就是提高了工艺。
黑坑是黑坑，我们是能应战，但是我们休闲产品没有放下，我们针对南方地区做南方地区产品，针对北方地区，我们是主打北方产品，企业要跟得上变化，但是也不要重点把所有的精力全部放在这种黑坑上。
主持人：京派钓具连锁和最近很热的海斯特钓具连锁是一个模式，但是他们最近也是遇到一些困难，您是怎么看待这个情况？
徐家贵先生：中国做渔具连锁的，大概有十来家。我跟这几家连锁老板也聊过天，他们现在收益的有很多，但是面临的问题很尴尬。往往前面开店，后面店就关闭了。
我认为主要是他们膨胀速度太快，而它的运营体系，售后服务体系，产品开发等一系列的问题，没有及时调整。这就是为什么现在很多大的连锁，几百平米的办事处都撤了？因为他们遇到瓶颈了，突破不了。
京派是通过长期的市场调研，才决定在他们的基础上更进一步改进。
这种连锁的这种模式，海斯特做的很早，他为什么要倒闭？他不是经营不善，而是它内部出现问题，
这是我所了解的。
还有就是产品，他不是说自主研发自主创造，而是有一些是贴牌的，所以说他就控制不了这种量。
因为每支鱼竿要40多道工序，需要两个月的时间。我们开发某一支鱼竿，都要需要3个月的时间，才能做出一支漂亮的鱼竿。而且价位我们定的非常的亲民。他们以前就是那种暴利，突然遇到这种经济下行，他们又经受不住这种风雨的打击，就倒闭了。
主持人：那京派钓具连锁会如何避免这种情况的发生？
徐家贵先生：他们主要的原因是扩张太快，我们京派就是要少而精，我要开一家活一家，开一家让他起一家。京派会帮助培训店员，培养他们的钓鱼文化，培养他们进行专业的比赛，办战队扩大宣传，帮助他们。我们在各大媒体打广告也是帮助他们去做让钓鱼人认可的产品，
现在不像以前，以前的一个产品，我可以卖3年。但是现在每年都要变一到两次才能跟上步伐，有时候当年的产品可能就要淘汰。
主持人：最近几年大家都在说互联网电商要超过实体店，您是怎么看待的？
徐家贵先生：现在一个店老板，包括品牌商，如果没有互联网，说实话是落后了。我们要与时俱进，因为网络，对产品的裂变效果非常直接的。钓友随时随地可以了解你产品的好坏，我感觉互联网化是必不可少的。
将来我们是通过网络作为辅助，推动我们的实体店，将网络变成宣传工具。电商方面会线上线下分开，产品绝对也是完全不同的风格，不会盲目的把我们所有产品弄到网上甩货，倾销，那样会把品牌做死。
现在有很多商家就是线上线下，一看线上双11搞优惠，很便宜，买二送一、买一送一，还有优惠券。但是这样会直接削弱品牌。
我觉得网络就是宣传，大家在网上一点击，能看到视频产品，他会在很多地区，通过实体店，通过咱们京派连锁去购买这个产品，钓友还可以亲身体验产品。
网上购买的产品，不能说全是假的，也不能说全是劣质的，但是网络产品有很多这种不良宣传，这是我个人的感觉。
当然网络对推动品牌是非常有用的，我绝对是看好互联网的。
主持人：下一步在在网络宣传这一块有什么计划？
徐家贵先生：2017年我们马上就会对网络这一块进行策划，要重点做网络推广，包括运营团队的组建、新媒体、直播还有天猫旗舰我们都要上线。
主持人：目前在钓鱼圈很多企业已经开始着手新媒体的发展了，天成为什么才开始准备做这一方面？
徐家贵先生：天成自主品牌的发展年头不是太长，2015年之前渔具行业确实是一个爆炸式增长，那时候生意好做，所以说就没有重视这个网络。那时候我们对网络可能还是不够了解，没有把它真正的优势发挥出来。
现在我们基本了解互联网，网络是推动宣传的，相比电视、平面媒体要快很多。以前都是要通过3个电视台，包括好几本杂志，还有钓鱼网站去推这个产品。网络这一块就是参与而已，现在要把网络这一块更专业化，重视它的一个品牌推广。
主持人：什么事情让你感受到新媒体的效果？
徐家贵先生：举个例子，2015年下半年，我跟每个店的业务员说都要做微信推送，那个效果就是很直接。
而且视频在网上发放也很简单，见到实效了。但是电视比较慢，如果你做一个广告宣传，一个产品或一个品牌去宣传，做一年可能效果都不大。需要两年三年甚至更长的时间，才能显现出实际效果。
最重要的是电视宣传需要更大的投资，效果又需要通过好几年才能成长起来，我感觉到新媒体的一个好处就是节省成本。
主持人：好，今天感谢徐总的宝贵时间，祝京派产品在新一年中有更好的销量。
徐家贵先生：谢谢。
结束了专访，热闹的会场里满是全国各地的经销商，从他们的表情看得到仿佛今年的经济寒冬对他们的影响并不是很大。
在交谈中得知，今年的经销商相比去年来的人数少了20多人，一方面是东三省的大雪阻碍了一些人进京的脚步，我想更多的是没有及时改变经营思路的渔具经销商们，在经济的寒潮中被淹没在了茫茫的雪海。
值得注意的是，今年的天成经销商会的订货量相比去年增长了50%，是什么让天成钓具在渔具市场寒冬下，在全国渔具店集体关门的环境里取得了这样的成绩，我想值得每一个钓鱼人深思。的确在经历了前几年渔具行业“变态式”的增长后，是时候静下来大浪淘沙，留下真正用心的展会、渔具企业和钓具店们，相信渔具行业的曙光就在不远的明天。
最后让我们用法国诗人雪莱的一句名言结束今天的访谈：“冬天来了，春天还会远吗？”
渔具老板内参
2016年11月22日